Copywriting pentru Facebook? Există așa ceva? Audiența de 2,19 miliarde de utilizatori activi lunar a Facebook sugerează că da. Poate un ad scris prost să îți micșoreze șansele de a atinge mai mulți clienți potențiali? Studiile arată că da. Există o diferență vizibilă între un post mediocru și unul bine scris pe facebook? Clienții demonstrează că da!

Cu ce rezonează clienții în social media?

Cu o experiență și un mesaj pe care să le recunoască ușor.

Cum facem asta?

Folosind comunicarea de la oameni pentru oameni!

Simplu, nu? Dar cum scriem efectiv pentru facebook? Aceasta este întrebarea. Cercetând tot mai multe conturi de Social media, am ajuns la concluzia că metodele de psihologia persuasiunii folosite în comunicarea politică sau în comunicarea de masă pot fi adaptate cu ușurință și utilizate cu rezultate vizibile. Așa că astăzi îți povestesc despre cele 6 tehnici ale lui Cialdini din cartea intitulată “Influența: Psihologia persuasiunii”, carte scrisă în 1984. Cred că este o carte pe care ar trebui să o parcurgă toți care se ocupă de optimizarea conversiilor.

În cele aproape 3 decenii care au trecut de la publicarea cărții, cele 6 principii ale sale au fost adaptate și pentru marketing-ul pe Internet, în special în ceea ce privește ratele de conversie. Ceea ce are logică și sens, deoarece conversiile reprezintă de fapt putere de convingere. Cu prima ocazie când un utilizator de internet îți vizitează site-ul, dorești să-l transformi într-un cumpărător ocazional și apoi întru-unul loial.

Cel 6 Principii ale Persuasiunii enunțate de Cialdini, care sunt: reciprocitate, angajament/ consecvență, validare socială, autoritate, preferință și insuficiență.

1. Reciprocitate: dăruiește ceva pentru a obține altceva în schimb

Primul principiu al persuasiunii enunțat de Cialdini afirmă că noi, ființele umane, suntem construiți, în principiu, pentru a ne întoarce favorurile și pentru a ne plăti datoriile. Pe scurt… pentru a-i trata pe alții așa cum ne-au tratat ei pe noi.

Ideea reciprocității spune că oamenii, prin natura lor, se simt obligați să ofere fie reduceri, fie concesii altora, dacă au primit favoruri din partea acelor persoane. Psihologia explică acest lucru subliniind că nouă, oamenilor, pur și simplu nu ne place să ne simțim îndatorați față de alți oameni!

Să presupunem că ai un blog popular care oferă cititorilor săi informații extrem de valoroase și ușor de pus în practică, care le fac viața mai bună. Toate aceste informații  oferite gratuit îi vor transforma pe vizitatori în clienți atunci când vei vinde ceva pe site-ul tău.

2. Angajamentul și consecvența: oamenii vor ca ale lor convingeri să fie în concordanță cu valorile lor

Principiul angajamentului  declară că noi, ființele umane, avem o nevoie profundă de a fi văzuți ca fiind consecvenți. Ca atare, odată ce te-ai angajat în mod public la ceva, atunci ești  mult mai predispus să îndeplinești acest angajament… tocmai datorită consecvenței. Acest lucru poate fi explicat, din punct de vedere psihologic, prin faptul că oamenii au stabilit acest angajament ca fiind în concordanță cu imaginea lor despre sine.

Marketer-ii și-au dat seama cum să utilizeze acest al doilea principiu al lui Cialdini în eforturile lor de a obține rate de conversie mai mari. Și astfel îi determină pe vizitatorii site-ului să se angajeze în ceva relativ mic și, de regulă, gratuit, cum ar fi de exemplu un ghid pe care să îl poată accesa de pe site-urile lor web. Acest lucru crește probabilitatea ca acei vizitatori ai site-ului să se vadă în cele din urmă clienți, ceea ce le permite marketer-ilor să le facă o ofertă pentru produsele sau serviciile lor.

3. Validarea socială: nimic nu se compară cu faptul de a te simți validat pe baza a ceea ce fac alții

Cialdini a definit validarea socială ca fiind ceea ce fac oamenii pentru că observă că fac și ceilalți oameni. Este unul din mecanismele pe care le folosim pentru a stabili ce este corect este să vedem ce cred alți oameni că este corect.

De exemplu, dacă colegii noștri lucrează ore suplimentare, atunci cel mai probabil vom face și noi același lucru; dacă observăm că un anumit restaurant este întotdeauna plin de oameni, este mult mai probabil să încercăm și noi acel restaurant. Devenim chiar și mai influențați de acest principiu atunci când nu suntem siguri pe noi sau dacă oamenii pe care îi observăm par a ne fi similari!

Domeniul psihologiei sociale abundă de experimente care ilustrează frumos acest fenomen uman inevitabil, dar unul dintre cele mai clasice este experimentul cu liftul din anii 1960. Practic, ce face majoritatea oamenilor într-un lift, va copia și o persoană care se alătură acestui grup în interiorul ascensorului. De exemplu, dacă grupul se uită spre spatele ascensorului, individul va copia acest exemplu și va face același lucru, chiar dacă pare caraghios! Rețineți cum majoritatea oamenilor refuză pur și simplu să gândească sau să se comporte independent!

4. Autoritate

 Te-ai întrebat vreodată de ce oamenii în general au tendința de a se supune unor figuri de autoritate, chiar dacă acele figuri de autoritate sunt inacceptabile și le cer altora să comită acte inacceptabile? Oamenii respectă autoritatea și doresc să urmeze experții dintr-un domeniu. Autoritatea se referă la tendinţa oamenilor de a fi convinşi de persoanele pe care le percep ca având cunoştinţe şi credibilitate în ceea ce priveşte un anumit subiect.

Accesorii precum titlurile locurilor de muncă (Dr., de exemplu) și uniformele pot insufla acest aer de autoritate în oameni, determinând astfel persoana obișnuită să accepte ceea ce spune o astfel de persoană  fără să pună întrebări. Poți vedea acest lucru în reclame care, de exemplu, utilizează medici în campaniile lor publicitare.

5. Preferință: Cu cât îți place mai mult de cineva, cu atât mai ușor vei fi convins de el

Oamenii sunt mai predispuşi să spună „da” unei solicitări atunci când cunosc şi le place persoana care o emite. Preferința se bazează pe împărtășirea unor lucruri similare cu cei pe care îi placi și se bazează, de asemenea, pe ceva atât de superficial precum cât de atractiv arătă o persoană!

Acest principiu poate fi aplicat conversiilor în felul următor: o companie care dorește să-și mărească ratele de conversie trebuie doar să se concentreze pe crearea unei pagini “Despre noi”.

Acest lucru aproape că sună absurd, dar are tot sensul din lume când înțelegi că pagina “Despre noi”  a companiei servește ca o oportunitate de a le spune potențialilor cumpărători despre asemănările dintre oamenii săi și vizitatorii site-ului. Din moment ce similitudinea este unul dintre elementele cheie ale preferințelor, acum putem înțelege de ce este atât de important să investești timp într-o pagină “Despre noi” eficientă.

6. Raritatea: când crezi că ceva este în cantitate redusă… ți-l dorești mai mult!

Iată-ne la sfârșitul listei cu principiile persuasiunii ale lui Cialdini. Raritatea este definită ca percepția asupra produselor care par a deveni mai atractive atunci când disponibilitatea lor este percepută ca fiind destul de limitată.

De exemplu, comportamentul uman este de așa natură încât este mult mai probabil să achiziționăm ceva dacă suntem informați că este ultima bucată disponibilă sau că este la o ofertă specială care va expira în curând. Pe scurt, oamenii cred cu adevărat că vor pierde ceva ce trebuie să aibă dacă nu reușesc să acționeze rapid!

Exemple de raritate

Insuficiența este una dintre cele mai populare principii ale lui Cialdini pe care diferite companii o utilizează mereu pentru a stimula conversiile și pentru a câștiga mai mulți bani de la oameni. Să aruncăm doar o privire la acest screenshot de pe Orbitz.com și încercarea sa de a vinde bilete de avion folosindu-se de sentimentul de urgență.

Prin încorporarea replicii „Acționați repede! Doar 2 bilete rămase la acest preț!”, Orbitz.com le spune foarte ostentativ cumpărătorilor săi că disponibilitatea acestor bilete de avion nu va dura foarte mult timp. Ca atare, acesta este un exemplu perfect ilustrat al principiului insuficienței, care este utilizat pentru a crește conversiile pentru această pagină web.

În cele din urmă, nu utiliza niciodată o limită de timp falsă, deoarece vizitatorii site-ului tău îți vor da seama! Insuficiența falsă este atunci când un site afirmă că stocurile sunt limitate sau că un preț nu va dura prea mult, dar este în mod flagrant evident că nu este adevărat.

Concluzie

Aceste 6 Principii ale Influenței sau Persuasiunii au fost utilizate de zeci de ani de către companii și comercianți, toate pentru a convinge consumatorul să contribuie cu banii lui câștigați din greu. De la explozia comerțului electronic prin intermediul Internet-ului, cele 6 principii ale lui Cialdini au fost, de asemenea, adoptate în mod natural și în acest domeniu. Numele jocului în lumea afacerilor este persuasiune și poți face ca acest lucru să lucreze în folosul tău!

Scopul oricărei afaceri este întotdeauna să câștigi bani, așa că este bine să acorzi o atenție deosebită acestor principii, să înveți ce înseamnă și să le aplici pe propriile pagini de start ale site-urilor tale. Dacă le aplici în mod corespunzător, vei observa o creștere inconfundabilă a conversiilor tale în timp. Nu-ți fie teamă să le oferi clienților potențiali o mostră gratuită sau două și neapărat spune-le că produsele tale nu vor fi disponibile mult timp la anumite prețuri dacă nu acționează rapid.